O inbound e o outbound marketing são estratégias diferentes de divulgação, mas que podem ser usadas em conjunto, para melhorar a conversão de leads (potenciais clientes), aumentar as vendas e construir autoridade no mercado.
Apesar de muitos estrategistas desconsiderarem o outbound em seu planejamento, ainda mais em campanhas online, o método pode ser muito eficiente na oferta de produtos e serviços, desde que usado de maneira assertiva.
Mas, o que é o inbound e o outbound marketing e como usar essas técnicas nas ações de propaganda da sua empresa?
O artigo de hoje pretende responder essas perguntas e dar dicas de como alinhar o inbound e o outbound de modo estratégico. Acompanhe a leitura!
O que é o inbound marketing?
O inbound marketing consiste em um conjunto de estratégias, com a intenção de criar e compartilhar conteúdo relevante, voltado a um público-alvo específico.
Dessa forma, conquista-se a permissão de comunicação com os potenciais clientes, criando um relacionamento saudável e duradouro.
Ou seja, ao invés de um comercial massivo na televisão com a oferta de acessorios de tubulação, por exemplo, o inbound marketing irá construir materiais interessantes e de qualidade, que informem sobre o nicho, as vantagens dos componentes, entre outros.
A partir disso, as pessoas impactadas pelo conteúdo compartilhado tendem a sentir mais confiança na marca, permitindo uma aproximação da empresa e, assim, melhorar as chances de venda.
Uma das principais características do inbound marketing é fazer com que os clientes venham até o negócio, não ao contrário.
Com isso, é possível apresentar soluções direcionadas, isto é, conforme às demandas da audiência.
Consequentemente, o inbound marketing colabora com a fidelização dos consumidores, fazendo com que os clientes se tornem promotores da marca.
Afinal de contas, é muito mais fácil recomendar uma adega de vinhos, por exemplo, que confiamos, do que uma empresa que nunca ouvimos falar.
Entre os principais aspectos do inbound marketing, destacam-se:
- Comunicação aberta com o público;
- Criação de conteúdos e materiais relevantes;
- Linguagem direcionada para o público-alvo;
- Uso de diferentes plataformas para criar engajamento.
De acordo com um estudo da HubSpot, cerca de 75% das empresas que aplicam o inbound marketing acreditam que suas estratégias são eficazes.
Além disso, 59% dos profissionais afirmam que o método produz leads de melhor qualidade para as equipes de vendas.
Ou seja, o inbound marketing visa levar a informação certa, para a pessoa certa, no melhor momento.
Isso ajuda no encantamento dos clientes, além de acompanhar as tendências do consumidor atual, interessado em conteúdo, não somente em propaganda.
E o outbound marketing?
O outbound marketing é conhecido como a estratégia tradicional de venda, em um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil ideal.
Enquanto no inbound criamos mecanismos para a atração do público, o outbound identifica quem são as pessoas interessadas e as aborda diretamente.
Por exemplo, se nos mostramos interessados em dança, provavelmente vamos nos deparar com um anúncio no Facebook sobre aula de ballet adulto.
Esse direcionamento para os compradores normalmente é feito com o auxílio das ferramentas digitais.
Contudo, o outbound marketing vem antes da internet, sendo conhecido por suas propagandas de massa nas mídias tradicionais (TV, jornal, rádio).
Em geral, o outbound foca em estratégias a curto prazo. Ou seja, se a intenção é vender ficha para festa junina, em um evento que vai ocorrer nos próximos dias, pode ser mais eficiente investir em propagandas massivas.
Além do mais, com o avanço da internet e das TICs (tecnologias da informação e da comunicação), o outbound passou por inúmeras reformulações nos últimos anos, tornando-se mais assertivo e direcionado.
Dessa forma, é possível obter ótimos resultados com o outbound marketing, mesmo com a divulgação em redes sociais e plataformas online.
Outbound e Inbound: juntos ou separados?
Tanto o outbound quanto o inbound marketing têm seu mérito. Ambas estratégias utilizam boas ferramentas e podem originar ótimos resultados para as empresas.
No entanto, quando usadas em conjunto, é possível alcançar números impressionantes!
É importante perceber que as estratégias não se anula e, no contexto ideal, o outbound e o inbound marketing se complementam.
Entretanto, é preciso levar em consideração alguns aspectos para alinhar estrategicamente as ações de inbound e outbound. Confira!
1 – Conheça os objetivos do planejamento de marketing
O primeiro passo é entender o motivo de cada campanha, lembrando que todas as iniciativas devem respeitar a visão, missão e valores da empresa.
Por exemplo, uma auto escola pode ter como objetivo melhorar a imagem da organização no mercado.
Essa construção é feita aos poucos, pois exige que o público conheça mais sobre o empreendimento e, portanto, pode ser interessante veicular artigos em um blog.
Diante dessa perspectiva, a auto escola pode começar com o inbound marketing e, ao perceber resultados positivos, dar início a uma nova campanha de outbound, com a intenção de chamar mais visitantes para a sua página web.
As possibilidades são inúmeras, porém é necessário conhecer as especificações de cada planejamento de marketing, para então formular estratégias devidamente orientadas.
2 – Identifique a buyer persona
A buyer persona, ou simplesmente persona, é a representação semi fictícia do cliente ideal, com base nas características do público-alvo.
Identificar esse personagem é fundamental para o inbound e outbound, visto que as campanhas tendem a ser muito mais eficientes quando montadas para uma pessoa específica.
Pense, por um momento, quem estaria interessado(a) em um relogio de ponto portatil. A partir de uma pesquisa de mercado, é possível construir a persona e orientar as divulgações conforme os anseios da persona.
Assim, uma maneira é partir do outbound para o inbound.
A primeira campanha pode se originar de um anúncio nas redes sociais e direcionar o usuário para a inscrição em uma newsletter.
Posteriormente, o lead passará a receber conteúdo valioso e, com isso, irá construir uma relação de confiança com a empresa.
3 – Adequação das tecnologias
O outbound é comumente associado a TV, rádio, cold calls e outras práticas tradicionais de propaganda.
Embora o crescimento da internet seja exponencial, muitos recursos do velho modelo de marketing ainda são usuais e, por esse motivo, vale a pena ter conhecimento de todas as tecnologias existentes para planejar campanhas.
Isso porque uma divulgação de conserto de persiana pode aparecer tanto no rádio quanto em disparos de e-mail, por exemplo. Mas, é preciso adaptar as ações, conforme a disponibilidade financeira e tecnológica das empresas.
Importante ressaltar que o outbound não é uma exclusividade das mídias tradicionais e nem o inbound das plataformas digitais.
As estratégias podem ser adaptadas e, por isso, é preciso pesquisar os canais adequadas para cada campanha.
Mas como alinhar as estratégias?
A verdade é que não existe uma fórmula ideal para alinhar o inbound e o outbound marketing.
O segredo é conhecer o comportamento dos consumidores, as características do público-alvo e os objetivos da empresa, para então formular as melhores ações para cada tipo de negócio.
Assim, pode ser que para alguns laboratorios, por exemplo, partir do outbound para o inbound seja a melhor opção; enquanto para outros empreendimentos, o melhor é justamento o contrário.
Há uma relação simbiótica entre as estratégias. Por isso, uma dica para integrá-las é identificar a origem de cada lead, para escolher a melhor abordagem e, desse modo, ter boas chances de concretizar a venda.
O inbound pode ser usado para fechamentos mais imediatos e personalizados, já que campanhas desse tipo são recomendadas aos usuários que têm interesse na marca.
No outbound, por outro lado, os clientes foram impactados, mas não necessariamente estão à procura de uma solução rápida.
Por esse motivo, é importante ter uma base de dados com o fluxo de automação e medição dos resultados, para que o estrategista possa avaliar constantemente essas informações e, assim, pensar nas melhores campanhas.
Vale ressaltar que o disponível para investimento em marketing também irá influenciar o tipo de estratégia escolhida.
Isso porque o custo por lead é 3x menor quando o modelo de prospecção adotado é o inbound.
Por isso, é comum que os novos empreendimentos iniciem suas divulgações somente na internet, com o inbound, e só depois de conquistarem uma margem de lucro, orientem novas campanhas pelo outbound.
Conclusão
O inbound e o outbound marketing não precisam ser vistos como estratégias excludentes.
Ao contrário, ambas as técnicas podem ser empregadas em conjunto e, em cenários ideais, são capazes de aumentar significativamente a rentabilidade e a conversão de leads.
Mas, para alcançar esses bons resultados, é fundamental pensar em um alinhamento estratégico, levando em consideração uma série de aspectos, como os objetivos da empresa, o perfil dos clientes e a adequação dos suportes tecnológicos.
Assim, com um planejamento detalhado, é possível usar o inbound e o outbound de forma integrada, em campanhas eficientes e direcionadas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Referências
https://rockcontent.com/blog/o-que-e-inbound-marketing/
https://rockcontent.com/blog/estatisticas-sobre-inbound-marketing/
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